🎯 Présentation de la formation
Cette formation prépare à la certification « Négocier et manager un accord commercial », inscrite au Répertoire Spécifique de France Compétences sous la référence RS6967 par l'organisme certificateur Circular Consulting France (enregistrement le 18/12/2024, échéance le 18/12/2026).
Elle s'adresse aux professionnels exerçant une fonction commerciale dans le secteur de la distribution et du service, qui souhaitent préparer, conduire et conclure une négociation d'accord, puis en accompagner le déploiement auprès de leurs équipes.
✅ Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, le stagiaire sera en mesure de :
1
Préparer et structurer une négociation ou renégociation d'un accord commercial dans la distribution et le service2
Bâtir une stratégie relationnelle adaptée aux interlocuteurs et calibrer le rapport de force3
Développer un argumentaire sur une exigence initiale élevée intégrant une stratégie de concession-contrepartie4
Conduire un entretien de négociation en maintenant l'équilibre des forces et en repérant le point de rupture du client5
Finaliser et formaliser un accord « gagnant-gagnant » afin de sécuriser la négociation6
Accompagner la force de vente directe et indirecte pour assurer le déploiement de l'accord7
Conduire une réunion commerciale pour fédérer l'équipe autour de la mise en œuvre et de nouveaux objectifs
📋 Programme détaillé
7 modules répartis sur 4 jours consécutifs · Horaires : 9h00–13h00 / 14h00–17h00 (28 heures)
Module 1 · Fondamentaux de la négociation
9h00 – 13h00 (4h)
C1 · C2
- Vendre vs. négocier : frontières et complémentarités
- La posture du négociateur : ancrage, maîtrise de soi, ambition
- Stratégie des gains mutuels et logique de valeur partagée
- Variables de levier et curseurs de rapport de force
- Cartographie des interlocuteurs : rôles, décisions, influences
✏️ Mise en situation : décryptage et analyse de scénarios de négociation réels
Module 2 · Construire sa stratégie de négociation
14h00 – 17h00 (3h)
C1 · C2 · C3
- Outils d'analyse de la rentabilité des dossiers commerciaux
- Construire sa marge de manœuvre : PA / MIRE / PR
- Planifier ses concessions et les contreparties associées
- Argumentaire orienté valeur : trouver les leviers les plus percutants
- Élaboration du plan d'affaires et du plan de négociation
✏️ Atelier collectif : chaque participant construit son plan de négociation sur un cas de son secteur
Module 3 · Conduire son entretien de négociation
9h00 – 13h00 (4h)
C4
- Prendre et conserver le leadership : posture, rythme, ancrage
- Présenter un bilan d'affaires de manière favorable
- Stratégie d'investigation : questionner pour mieux négocier
- Négocier le cadre même de la négociation
- Argumenter un niveau d'exigence élevé sans se décrédibiliser
✏️ Jeu de rôle filmé : simulation d'ouverture d'entretien – débriefing individuel
Module 4 · Défendre, traiter les demandes et conclure
14h00 – 17h00 (3h)
C4 · C5
- Techniques d'assertivité : tenir sa position sans rigidité
- Traiter les premières demandes de concessions comme des objections
- Reculer de façon progressive et maîtrisée
- Formaliser les termes et conditions de l'accord
- Conclure sur un accord gagnant-gagnant pérenne
✏️ Simulation complète : de l'ouverture à la signature de l'accord, avec restitution collective
Module 5 · Manager l'accord et mobiliser les équipes
9h00 – 13h00 (4h)
C6
- Cartographier les profils motivationnels de l'équipe
- Le modèle DISC au service du management de la performance
- Construire un tableau de bord de suivi de l'accord
- Manager par l'objectif : clarté, engagement, régularité
✏️ Étude de cas : déploiement d'un accord au sein d'une équipe plurielle
Module 6 · Renforcer les compétences de la force de vente
14h00 – 17h00 (3h)
C6
- Référentiel de compétences commerciales cibles
- Grille de diagnostic des compétences du collaborateur
- Concevoir un parcours de progression motivant et réaliste
- Accompagner la montée en compétences avec le cycle EMAC
✏️ Exercice individuel : plan de développement des compétences d'un collaborateur
Module 6 (suite) · Finalisation du plan terrain
9h00 – 10h00 (1h)
C6
- Synthèse des stratégies de développement des compétences
- Finalisation et calibrage du plan d'accompagnement individuel
✏️ Restitution croisée : présentation du plan d'accompagnement et feedbacks du groupe
Module 7a · Rôle du manager et mobilisation de l'équipe
10h00 – 13h00 (3h)
C7
- La raison d'être d'une réunion commerciale : informer ou engager ?
- Les 4 leviers du management de groupe : Intégrer / Focaliser / Organiser / Engager
- Techniques de mobilisation : de la préparation à l'engagement collectif
✏️ Travaux pratiques : structurer l'ossature de sa prochaine réunion commerciale
Module 7b · Animer et conclure une réunion commerciale
14h00 – 17h00 (3h)
C7
- Du collectif à l'individuel : transformer la dynamique de groupe en actions ciblées
- Déléguer avec cadre : autonomie, recommandation, information – l'empowerment
- Préparer une conclusion percutante (les 3 messages clés)
- Fixer de nouveaux objectifs et pérenniser la relation commerciale
✏️ Mise en situation intégrale : animation d'une réunion commerciale complète – plan de progrès individuel
À noter
Les épreuves de certification sont organisées lors d'une session dédiée, distincte des 4 jours de formation. Les candidats sont convoqués individuellement par e-mail au moins deux semaines avant la date des épreuves.
📚 Méthodes & moyens pédagogiques
Méthodes pédagogiques
- Formation interactive, 100 % présentiel, groupe de 4 à 8 participants
- Pédagogie active et expérientielle : mises en situation, jeux de rôle, études de cas terrain
- Extraits vidéo illustratifs et apports théoriques contextualisés
- Évaluations régulières : tests, quiz et évaluations formatives
- Suivi individualisé tout au long du parcours
Moyens techniques
- Espace de formation de 26 m² (jusqu'à 8 personnes), accessible PMR
- Rétroprojecteur et équipements de présentation
- Tableau blanc et paperboard
- Connexion Wi-Fi haut débit · espaces communs
- Supports de cours complets, fiches méthodologiques et grilles d'analyse
Équipement recommandé du stagiaire
Ordinateur portable personnel recommandé.
📝 Modalités d'évaluation et de certification
Les épreuves sont organisées par Forma Plus, en qualité d'organisme habilité par Circular Consulting France (attestation du 27/04/2026), lors d'une session dédiée, distincte des 4 jours de formation. L'ensemble des compétences C1 à C7 est évalué au travers de deux épreuves.
E1 Mise en situation professionnelle reconstituée
Mise en situation portant sur la négociation d'un accord commercial, avec soutenance orale.
- Compétences évaluées : C1 à C5
E2 Cas pratique
Cas pratique portant sur l'accompagnement de la force de vente et l'animation d'une réunion commerciale, avec remise d'un rapport écrit et soutenance orale.
- Compétences évaluées : C6 et C7
- Le rapport écrit est transmis à l'organisme au minimum 1 semaine avant la soutenance
Avant et pendant la formation
- Questionnaire de positionnement à l'entrée en formation
- Exercices pratiques continus (mises en situation, jeux de rôle, études de cas)
- Évaluation formative en fin de formation
Composition du jury
Le jury est composé de 2 experts du domaine, extérieurs à Circular Consulting France. Le formateur ayant préparé les stagiaires peut participer en qualité de 3ᵉ juré, sans voix prépondérante. La délivrance de la certification relève de la seule responsabilité du certificateur, Circular Consulting France.
Conditions d'obtention & rattrapage
Pour obtenir la certification RS6967, le candidat doit valider l'ensemble des compétences C1 à C7. En cas de non-validation, il peut se représenter à une session ultérieure sans refaire toute la formation ; un entretien de débriefing l'aide à identifier les compétences à retravailler.
📅 Durée, délais et modalités d'accès
Organisation
- Durée : 28 heures
- Rythme : 4 jours consécutifs (9h00–13h00 / 14h00–17h00)
- Modalité : 100 % présentiel
- Effectif : 4 à 8 participants
Lieu de formation
Tiers-lieu LAC
12 rue Lecointre
92310 Sèvres
Locaux conformes aux normes d'accessibilité PMR (ERP).
Délais d'accès
Les prérequis sont validés via un questionnaire de positionnement. Un délai de rétractation de 14 jours s'applique à compter de la conclusion du contrat de formation, conformément aux dispositions légales en vigueur (art. L221-18 du Code de la consommation).
💰 Tarif & financement
🏢
OPCO
Opérateur de compétences
🧑💼
Employeur
Plan de développement des compétences
👤
Financement personnel
Avec convention de formation
1 500 € net de taxe
TVA non applicable – Art. 261-4-4°a du CGI · Formation (28h) et passage de la certification inclus
📊 Indicateurs de résultats
🎓
Réussite certification
À venir
👥
Stagiaires formés
À venir
Formation nouvellement proposée par Forma Plus : les indicateurs seront communiqués à l'issue de la première session organisée.
♿ Accessibilité – Prise en compte du handicap
Les locaux de formation sont conformes aux normes d'accessibilité PMR (ERP). Pour toute situation de handicap nécessitant une adaptation spécifique, notre référent handicap étudie et met en place les aménagements nécessaires : supports adaptés, aides techniques ou humaines, aménagement des modalités d'évaluation.